Analyse du contrat de vente de sous-marins à l'Australie et proposition de plan d'action pour la réunion de négociation à venir

Extraits

[...] Enfin, pour déterminer la meilleure alternative à une négociation, à savoir la BATNA, et parvenir à un accord sur le prix dans le cas présent de Naval Group, nous pourrions avancer l'offre de construire six sous-marins de fabrication française et permettre à l'Australie de commander six autres auprès des États-Unis. De cette façon, le gouvernement australien pourrait comparer les deux modèles et mieux comprendre ce qu'il souhaite pour sa défense maritime. Une autre option consisterait à proposer à l'Australie un contrat de créditbail assorti d'une option d'achat. Avec cette méthode, les Australiens pourraient tester et comparer les sous-marins pendant plusieurs années et choisir soit de conserver Naval Group comme fournisseur, soit de changer et de passer aux États-Unis. [...]

[...] L'objectif est d'analyser le contrat de vente de sousmarins à l'Australie et préconiser un plan d'action pour la prochaine réunion de négociation. Cette vente de sous-marins, d'une valeur de 26 milliards d'euros, a été annulée subitement par le gouvernement australien le 16 septembre 2021, entraînant une grande inquiétude au sein de Naval Group. Dans cette note, nous allons tout d'abord présenter une analyse du déroulement de cette vente ainsi que les causes potentielles qui ont poussé le client à annuler le contrat. [...]

[...] Ce contrat était considéré comme l'un des plus importants de l'industrie de la défense, avec une valeur d'environ 26 milliards d'euros. Après trois ans de négociations, le contrat a été signé en 2019. Il prévoyait la conception, la construction, l'intégration, les essais et la mise en service de douze sous-marins conventionnels pour la marine australienne. Causes potentielles de la rupture de contrat La rupture du contrat de vente de sous-marins à l'Australie a pris de court la direction de Naval Group. Cependant, plusieurs facteurs pourraient expliquer cette annulation subite. [...]

[...] Une visite du site de fabrication pourrait être organisée pour permettre au gouvernement australien de constater la qualité du “Made in France”. Il serait opportun de mettre en avant les délais de fabrication et de livraison des sous-marins, qui seraient plus avantageux que ceux proposés par la concurrence américaine et britannique, et de promouvoir la technologie utilisée dans les sous-marins français. Enfin, il convient de souligner l'intégration de nouvelles technologies dans les sous-marins français, ce qui renforce leur avantage sur le marché. [...]

[...] En effet, les États-Unis sont reconnus comme leaders mondiaux et sont en mesure de fournir l'équipement industriel nécessaire pour la conception. PAGE 07 PARTIIE DEUX : PLAN D'ACTION POUR LA RÉUNION DE NÉGOCIATION Préparation de nos propositions Pour préparer nos propositions, il est important de prendre en compte l'analyse de la situation et de la position de l'autre partie. Nous devons concevoir des solutions qui tiennent compte des préoccupations de l'autre partie tout en répondant à nos propres besoins. Ensuite, nous devons présenter nos propositions pour démontrer notre bonne foi et notre engagement à trouver des solutions. [...]