La relation qu'entretient le conseiller avec son client est tout d'abord une relation de confiance. Le client attend donc de son banquier des conseils appropriés à sa situation qui se doit de le mettre en garde contre des placements trop hasardeux par rapport à sa situation financière. Certaines affaires judiciaires ont terni cette relation privilégiée, on peut donner l'exemple de l'affaire Benefic, produit financier proposé par la Poste dans les années 1990.
Une législation européenne a vu le jour avec la mise en place en novembre 2007 de la directive des instruments financiers, directive qui prône la transparence et la protection des consommateurs. Celle- ci a eu des impacts sur deux domaines principaux: les marchés financiers et l'organisation des établissements bancaires.
Les marchés financiers sont harmonisés ce qui favorise la concurrence intra européenne entre les différents acteurs financiers sur les diverses places
financières. L'organisation bancaire est modifiée en vue de répondre aux exigences de la directive et notamment assurer une meilleure protection des clients les plus vulnérables : les non-professionnels selon la classification MIF. Les banques ont donc développé des instruments permettant l'application de la directive européenne.
On peut se demander quels sont les tenants et aboutissants de la directive européenne sur les marchés d'instruments financiers.
[...] Ce système d'agrément et de formation permanente permet un suivi de l'activité des conseillers en gestion de patrimoine qui, chaque jour, réalisent des investissements financiers plus ou moins complexes afin de répondre aux exigences de leurs clients. Néanmoins, les conseillers en gestion de patrimoine ne constituent pas à eux seuls la force de vente des produits financiers, les conseillers du retail ont également des objectifs de vente. Assurance vie, plan épargne en action, plan épargne boursier, plan opportunité boursière sont autant de produits commercialisés par les 13 conseillers particuliers seniors mais également grand public. [...]
[...] La directive MIF a donc réglementé les instruments financiers notamment les intermédiaires et leurs pratiques quant à l'exécution des ordres de leurs clients. Néanmoins, cela ne suffit pas et il convient de réformer le lieu où la commercialisation de ces produits à des profanes est la plus forte, en d'autres mots le monde bancaire réorganisation bancaire (niveau européen) La directive MIF instaure un cadre plus rigoureux pour la commercialisation des produits financiers. Ainsi, le monde bancaire et la distribution de ses produits (PEA, Dépôt à terme ) sont au cœur même de ces modifications. [...]
[...] - questionnaire MIF: ce dernier est composé de deux questions, il permet d'évaluer la connaissance et l'expérience du client en matière d'instruments financiers. Ÿ Comment évaluez vous votre niveau de connaissance des placements financiers? Ÿ Quels placements détenez-vous ou avez-vous détenus au cours des 5 dernières années? 14 - élaboration de la proposition: la proposition faite par le conseiller à son client est guidée par un instrument informatique ou papier. Le document papier permet de calculer le profil projet du client, il en existe quatre : - sécurité: garantie du capital investi et rendement limité - prudent: risque de perte en capital limité plutôt qu'un rendement élevé - équilibre: compromis entre rendement et risque de perte sur le capital investi - dynamique: potentiel de rendement élevé en acceptant de prendre un risque sur le capital investi . [...]
[...] Ceci dans le but d'apporter une meilleure compréhension des opérations proposées grâce à une plus grande transparence et une plus grande information. Six semaines après l'entrée en vigueur de la directive 15 millions de détenteurs de compte titres étaient déjà classés en non professionnels et bénéficiaient dans ce sens de la plus grande protection possible. La mise en place de systèmes informatiques exigeant du conseiller une entrée en relation basée sur la connaissance client permet une meilleure adéquation des propositions, certains parlent d'industrialisation de la connaissance. [...]
[...] C'est pour cela que le taux des connaissances clients remplies n'est pas de 100%. Améliorer le taux de ventes personnalisées est un des objectifs des dirigeants d'agence, la fonction ventes personnalisées n'étant pas bloquante, le conseiller peut réaliser sa vente sans l'effectuer. De plus, des visites à domicile sont parfois faites par les conseillers notamment pour les personnes âgées ne pouvant se déplacer, un document 18 papier existe néanmoins, c'est le conseiller lui-même qui y inscrit les propositions de produits. [...]
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